12 maja, 2009

Metaprogramy, część 2

Przed Wami druga część artykułu o metaprogramach, czyli o preferowanych stylach myślenia. Poznasz kolejne cztery z nich. Wiedza o każdym jest wyjątkowo przydatna, bierz się zatem do czytania!

Znajomość tego, jak umysł drugiego człowieka filtruje informacje pozwoli Ci znacznie skuteczniej dopasować swój przekaz komunikacyjny. A to jest klucz do efektywnego motywowania i wywierania wpływu na drugą osobę. Jak to zrobić, poniżej.

Opcje/procedury

Ludzie nastawieni na opcje lubią mieć możliwość wyboru. Stronią oni od powszechnych schematów. Znacznie lepiej się czują, gdy mają wpływ na proces osiągania celu. Natomiast osoby nastawione na procedury wolą działać wedle gotowego schematu postępowania, bez konieczności dokonywania własnych wyborów. Najlepiej się czują, gdy ich zadania są z góry określone, gdy mają napisane co krok po kroku należy uczynić.

Osoby nakierowane na opcje są częściej osobami kreatywnymi. Nie warto zatrudniać ich na stanowiskach, na których sukces zależy od ścisłego przestrzegania poleceń przełożonych. Analogicznie, nie warto zatrudniać osoby nastawionej na procedury tam, gdzie potrzebne jest kreatywny sposób działania i indywidualne podejmowanie decyzji.

Gdy chcesz przekonać do czegoś osobę o metaprogramie „opcje”, mów jej o szerokiej gamie możliwości, które będzie miała gdy się zdecyduje na Twoją propozycję. Pokaż jej gdzie będzie mogła sama podejmować decyzje, jak duży będzie mieć wpływ na przebieg całej sytuacji. Pokaż jej, że będzie mogła wykorzystać swoje własne pomysły. Natomiast w rozmowie z osobą ukierunkowaną na procedury daj jej do zrozumienia, że otrzyma wszystkie instrukcje potrzebne do działania. Przekonaj ją, że wszystko będzie jasno i klarownie przedstawione, a jedyne co ta osoba będzie musiała robić, to stosować się do gotowych instrukcji.

Ogólny/szczegółowy

Ludzie o metaprogramie „ogólny” wolą patrzeć na całość problemu lub zagadnienia. Myślą ogólnie, generalizując. Czują się dobrze, gdy mogą w całości objąć daną koncepcję. Ludzie zorientowani na szczegóły natomiast preferują spojrzenie na konkretne elementy całości.Zwracają oni największą uwagę na szczegóły, na składniki problemów i koncepcji.

Ci pierwsi są zazwyczaj świetni w planowaniu. Ich umiejętność ogarnięcia całości zagadnienia pozwala im lepiej przygotować plan i strategię działania. Osoby o metaprogramie „szczegółowy” sprawdzają się w zadaniach, które są sekwencją poszczególnych kroków. Patrzą na każdy krok osobno, w jednej chwili skupiając się tylko na jednym z nich.

Metaprogram ten można łatwo poznać obserwując język drugiej osoby. Słuchaj uważnie, gdy będzie ona przedstawiać jakieś zagadnienie, problem czy koncepcję. Zauważ czy mówi o szczegółach i konkretnych elementach tego zagadnienia, czy skupia się na ogólnym przekazie koncepcji.

Jak wykorzystać wiedzę na temat tego metaprogramu? Załóżmy, że jesteś sprzedawcą rowerów. Gdy Twoim klientem będzie osoba nastawiona na ogół, przekonaj ją mówiąc jej o ogólnych zaletach tego roweru. Powiedz jej, że dzięki temu zakupowi będzie mogła jeździć na długie, przyjemne wycieczki, że będzie się świetnie czuć jeżdżąc tym rowerem, że jest on szybki i wytrzymały. Natomiast osobie z metaprogramem „szczegółowy” możesz powiedzieć, że ten rower ma świetne przerzutki, że jest on wykonany z najlepszego materiału, że świetnie sobie radzi na miękkim podłożu- czyli same konkrety.

Autorytet zewnętrzny/wewnętrzny

Osoby zorientowane na autorytet zewnętrzny przy podejmowaniu decyzji potrzebują wsparcia innych osób. Najczęściej kierują się autorytetem w danej dziedzinie. Gdy mają podjąć decyzję, pytają się innych ludzi o zdanie. Na podstawie opinii innych decydują się na konkretne rozwiązania. Natomiast osoby zorientowane na autorytet wewnętrzny kierują się tylko i wyłącznie swoimi własnymi przekonaniami na dany temat. Odrzucają zdanie innych, biorą pod uwagę głównie swoje priorytety i osądy. Zazwyczaj kierują się swoim własnym zdaniem.

Ludzie z metaprogramem „autorytet zewnętrzny” potrzebują kogoś, kto będzie ich wspierał i pokazywał drogę. Osoby ukierunkowane w przeciwną stronę z trudem akceptują czyjeś kierownictwo.

Jak określić ten metaprogram u innej osoby? Pytanie, dzięki któremu tego dokonasz brzmi: „W jaki sposób będziesz wiedział, że dobrze wykonałeś swoją pracę?”. Osoby mające autorytet wewnętrzny powiedzą, że ocenili to sami, natomiast te z autorytetem zewnętrznym wskażą na potwierdzenie pochodzące od innych osób.

Próbując przekonać jakąś osobę do czegokolwiek, możesz jej mówić o tym jak przez cały czas będzie miała ona Twoje wsparcie lub wsparcie innych ludzi, jak w każdej chwili będzie mogła zapytać się o radę i o pomoc. Możesz też przekonywać ją mówiąc jej o tym, jak bardzo będzie ona niezależna i jak duży będzie miała wpływ na podejmowanie decyzji, sama wybierając najbardziej odpowiednie dla niej opcje.

Ja/inni

Ostatni metaprogram, który tutaj opisuję odnosi się do spojrzenia na korzyści dla danej osoby. Ludzie, u których dominuje metaprogram „ja”, zawsze będą skupiać się na tym co oni z tego będą mieli. Ludzie z metaprogramem „inni” za to zwracają głównie uwagę na to, jakie inni ludzie odniosą korzyści.

Ten metaprogram jest bardzo łatwy w rozpoznaniu. Pytając się danej osoby jakie korzyści są dla niej najważniejsze, zauważysz czy ta osoba mówi głównie o sobie, czy o innych ludziach, na przykład o jej bliskich. Ktoś zorientowany na „ja” będzie mówić „chcę być z tego zadowolony”, „robię to dla siebie”, „potrzebuję tego”. Ktoś z metaprogramem „inni” powie natomiast: „chcę aby innym się to podobało”, „zależy mi na opinii moich znajomych”, „moja żona musi to zaakceptować”.

Gdy już rozpoznasz w jakim kierunku idzie ta osoba, wykorzystaj to i mów o korzyściach właśnie dla tej osoby, lub o korzyściach dla osób z jej otoczenia.

Rozpoznawanie metaprogramów jest bardzo łatwe - wystarczy zadawać odpowiednie pytania i uważnie słuchać odpowiedzi.W większości przypadków te pytania nawet nie są potrzebne, ponieważ już w zwykłej rozmowie ujawnia się to jak myśli dana osoba.

Pamiętaj, że metaprogramy to mimo wszystko generalizacje. Jeśli rozpoznasz je u jakiejś osoby, nie oznacza to, że ta osoba już zawsze tak będzie się zachowywać. Metaprogramy mogą się zmieniać w czasie, a także w zależności od kontekstu. Dlatego bądź elastyczny i nie przywiązuj się na zawsze do jednego metaprogramu, gdy przykładowo odkryjesz, że bliska Ci osoba jest zorientowana na procedury. Mogą być też jednostki, które nie są całkowicie określone przy jednym biegunie danego metaprogramu. Mogą być bardziej po środku, oscylują między jednym a drugim.

Dlatego pamiętaj, aby słów drugiej osoby słuchać cały czas, nie tylko do momentu, gdy pierwszy raz określisz jej metaprogram. Nie szufladkuj i nie zamykaj ludzi w konkretnych schematach na zawsze, raczej wychodź z założenia, że dana osoba w tym momencie posługuje się tym metaprogramem, i dlatego możesz z tego skorzystać.

Wywieraj wpływ z głową, pamiętając o tym, że kluczem do skutecznej komunikacji jest dopasowanie swojego przekazu do sposobu komunikowania się drugiej osoby. Dlatego szanuj jej metaprogramy i korzystaj z wiedzy o nich. Mądrze wykorzystana, taka wiedza może okazać się niezwykle silnym narzędziem. Ćwicz sprawdzając, co działa najlepiej. Pamiętaj, że gdy będziesz wykorzystywał tą wiedzę w praktyce, w końcu wejdzie Ci ona w krew, a Ty staniesz się jeszcze lepszym komunikatorem.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, przeczytaj koniecznie pierwszą część tego artykułu: Metaprogramy.